3大房仲話術!金牌房仲都這麼做達到超高成交率!

2018/12/13

如果有興趣投身於房仲業務工作,在學習房仲話術之前,首要條件必是要對這個產業有著無比的熱情,這樣才能擁有面對挫折與挑戰的力量。如果是立志想成為房仲業的Top Sales——「金牌房仲」,那更應該掌握良好的業務技巧和豐富的資訊情報,才有足夠的資本與客戶進行斡旋。

 

成功的房仲業務員並非天生,如何建立與客戶的「密切關係」,探知瞭解客戶的「期望與需求」,評估達成期望的「策略與影響」,並且與客戶一同打造「未來樣貌」。在邁向Top Sales的道路上,掌握三大關鍵金鑰開啟成交大門:

 

房仲成交金鑰1:營造與客戶的良好關係

別讓任何客戶輕易溜走,把每一位客戶都視為不可遺漏的對象去經營,這是能幫助您經營人脈的房仲業務技巧。讓客戶認同您的專業與誠信,這種鍥而不捨的毅力才是賣房致勝關鍵,能大幅增加客戶委託你買屋賣房的機會,也讓您能在客戶心中從眾房仲中脫穎而出,得到正面評價。

 

即便挨家挨戶吃了整條街的閉門羹,和建商、屋主談上話也被婉拒,也要努力保持最低一個月聯繫一次的頻率,這是Top Sales在擴展人脈很重要的動作,如同物件需要曝光率才好銷售,致力維持自己專業度與曝光率,就是在向屋主推銷自己,搞不好下次有需要的時候第一個想要聯繫的就是你!

 

房仲成交金鑰2:瞭解客戶實際需求

當我們與客戶溝通時,絕不只是在確認客戶的表面要求,更應該去發掘客戶自己也不清楚的需求,與其不著邊際地推薦五花八門的物件給客戶,不如仔細傾聽客戶在敘述需求時,字裡行間展現出的問題,透過來回的溝通詢問確認客戶真正需要。

 

舉例來說:
客戶A是收入固定的已婚有小孩上班族,對他而言,價格和學區必是主要考量;客戶B是退休後的老夫妻,小孩都在外地工作,其需求偏向生活機能良好的社區。因此,房仲仔細思考客戶真正所需與想解決的問題,篩選符合需求的關鍵物件,自然物件成交率也會大幅提升。
(愛看房平台的Eyehouse智能找房小工具),可以協助客戶依據自己的實際狀況推薦適合的物件!)

 

而房仲要用什麼樣的話術才能引導客戶說出「心內話」?您應該盡可能把握客戶每次發問的機會,利用業務技巧「反問法」確認顧客交易的意願。例如:

客戶問題

仲介回覆

 價錢還有談的空間嗎?

 這是目前屋主開價,您目前預算大概多少?我們可以一起努力談談。

 還有其他房子可以看嗎?

 這是1房1廳的物件,可以請教你家庭成員人數和年紀嗎?可以推薦比較合適的房屋。

 

房仲成交金鑰3:追求雙方最大效益

當買賣過程產生歧義時,房仲應提出有效的解決方案,利用具體、可量化的事實,一步步地解決客戶心中的疑慮,讓客戶能預見未來的樣貌,擁有足夠的信心,期待美好的未來。當有效形塑出良好氛圍後,簽約成交的機會自然大幅增加。

 

舉例來說,當客戶覺得價格太高,而屋主堅持售價時,那麼房仲應掌握好斡旋技巧,抱著「幫雙方多想一點」的同理心,致力達成「雙方的最大效益」。可以提供內政部不動產交易實價查詢服務網近期實際交易價格,讓客戶與屋主瞭解現況後再進行議價,如此一來,雙方達成共識後成交機率也大幅提高,因提供了專業服務與數據說明,也不易讓客戶或屋主產生房仲只為了賺取成交佣金的負面評價。

 

善用科技,達到房屋高成交率

行動時代來臨,房仲業者除了提供在地專業服務、斡旋技巧外,更應領先嗅到未來潮流,善用各項科技,將買賣過程的「眉角」轉化成工作SOP流程,不僅可以避免工作上的遺漏,更能複製成功的經驗,讓自己的績效持續突破。

 

Eyehouse愛看房帶給您賣屋看房的跨時代革命體驗,提供更高規格的服務及資訊;有任何問題,都可以撥打愛看房客服專線(02)2767-0833;或是至愛看房愛看房粉絲專頁留言給我們,愛看房團隊將竭誠為您服務。